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第16章 棘手问题是挑战也是展示自己的好机会1（第4页）

当用户听到他的这几句话之后，脑海里马上就会出现这样的画面，开实体店要筹备注册资金，资金不够的还要找各种关系帮忙筹划。

这些都是麻烦，而且是极其麻烦的。

当人们的脑海中出现这些麻烦之后，自然就愿意选择马云了，而那些已经选择了马云的人则会表现得很庆幸，认为自己做了正确的选择。

这就是马云的营销术，不是从自己的角度出发，而是从别人的角度出发。

当我们给别人带来便利的时候，别人就一定会认同我们。

如果我们只是陈述属于我们自己的、与别人无关的便利的时候，那人自然不会认同我们。

没有人愿意为别人的优秀埋单，人们只愿意为自己的优秀埋单。

所以若想要通过自己的优秀让人与我们合作，就要强调我们的优秀可以给他们带来便利。

从这个角度来介绍，自然就可以很容易地将问题解决了。

层层剥笋，让听者自己说服自己

有人说，说话时“我”

字太多的人，除非地位或者成就很高，否则一般不太会受欢迎。

之所以如此，是因为每个人都在乎跟自己相关的事情，而不太愿意去用别人的思维来思考问题。

因此，人与人交流的时候就容易产生认知错位。

很多时候，你觉得有意思的事情，别人可能觉得很无聊，你觉得一件事对你很重要，但在别人眼里可能根本就微不足道。

这就是总说“我”

的人为什么一般不大受欢迎的原因了。

太过于自我，忽略了别人的感受。

不过，有一类人却很特别，他们也常常以“我”

开头，说话中也有很多“我”

字，但却很受欢迎。

这类人便是站在别人的立场讲自己话的人。

在这方面，最具代表性的，当属马云。

熟悉马云的都知道，他在公共场合永远在讲述自己的事情，但却总是能够引起别人的共鸣，关键点就在于他能够将讲话技巧运用得十分娴熟。

2006年马云在人民大会堂小礼堂中国科学与人文论坛上做了精彩演讲，这里截取其中一段，让大家感受下马云是如何说服别人的。

再者就是使命感。

使命感是非常重要的，阿里巴巴的使命就是让天下没有难做的生意，让他们挣钱，帮助他们省钱，帮助他们管理员工。

新浪、搜狐、网易他们比我们幸运，他们可以模仿雅虎，但是阿里巴巴B2B是我们自己想出来的。

阿里巴巴到底往哪个方向去？我郁闷了一个月，直到纽约论坛的时候我碰到克林顿夫妇，我向克林顿问了这个问题，他说这是个好问题。

他说美国不管是军事还是经济都是全世界最大的国家，他说使命感驱动我这个当总统的往哪里走。

我们提出让天下没有难做的生意以后，我们就把这个作为阿里巴巴推出任何服务和产品的唯一标准。

我们以前曾经说最少推出一个免费的产品，我们工程师和产品设计师、销售师马上想到免费搞得复杂一点，将来收费搞得简单一点就可以了。

所以我们产品就越做越复杂，后来问我们的使命是什么，我们全体员工就说天下没有难做的生意，那为什么把产品搞得那么复杂？一下就醒了，我们就把产品做得非常简单。

让客户越来越简单，把麻烦留给我们自己，这就是当时使命感的驱动。