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第七章 柳暗复花明 小露锋芒利（第2页）

会议室气氛顿时紧张起来。

苟书寒先是把试卷题目大体浏览了一遍，全是主观题，房地产基础知识一题都没有，又觉得轻松又觉得担忧，轻松的是因为房地产基础知识害怕自己记住的东西又忘了，担忧的是主观题最容易丢分，但再怎么样，得把题目做完。

比如其中一题：“如果有客户对我们天澳房地产品牌并不认可，你如何在300个字内将品牌能带给他的好处阐述得足够清楚？”

参与复试的大多都是从事过房地产销售的，他们的答案也大多雷同，大体意思也就是因为天澳房地产是世界房地产百强企业，鹤城市房企第一，所以买在天澳中山府放心，或者品质过硬，物业服务有保障等等。

苟书寒思考了一下，他不知道别人会怎么答，以他多年销售工作掌握的销售工具，他决定用FABE利益销售法则来回答这道问题，于是他在试卷上写下自己的答案。

「因为」天澳是世界性百强品牌，品牌实力雄厚，在全国近百座城市拥有数百个品质楼盘，在海外也有项目，「所以」买在天澳，品质更有保障，更放心，更有知名度，更有安全感，买在天澳，「可以让你」结交更多喜欢大品牌的人群，买在这边的都是看中我们品牌实力，公务员里高收入人群，政企单位领导，成功商人，在外务工的金领高管回乡置业，你的邻居档位高，你的交友圈子不一样，你孩子今后的发展更不一样。

另外一题则是一张区位图，“如果现在公司新开发了一个项目，请你来提炼销售卖点，你会如何总结”

，苟书寒则结合应用了SWOT分析法，解答了这道题目。

当人事小伙收试卷时候，不免对答案密密麻麻却又工工整整的苟书寒多看了几眼，对寥寥几字的武鹤，也多看了几眼。

笔试之后不等休息，林昆便出场带着大家去了一楼销售大厅，进行实战考试。

下午的销售大厅冷冷清清，跟早上人声鼎沸的局面完全不一样。

实战题目很简单，因为未入职，大家对项目并不熟悉，所以，每人三到五分钟，讲一则故事或者切身经历，用故事打动看房顾客。

而这些看房顾客，则是之前那批已上岗半年多的置业顾问扮演，最终也由他们来打分。

讲故事的顺序则简单粗暴，大家抓阄，苟书寒运气也不知是好是差，抽在了第三个。

第一个是一个干练妆容精致的妹子，她讲了一则自己在之前项目带客户看房并最终成交的故事，小妹子普通话标准，声音抑扬顿挫，很有吸引力，讲完获得了热烈掌声。

第二位是一位高个男生，苟书寒对他印象深刻，就是早上大家等待的最后一人，小伙子长得帅气，奈何讲话斯斯文文，他讲的是自己在上一个项目如何带客户看工地，最终感动客户成交的例子，讲完照样获得了掌声，但是明显没有第一个妹子获得的响亮。

轮到苟书寒，他脑海思维快速转动，刚才听前面两个人讲，他其实都觉得很好，毕竟自己在这行没有做过，听起来能学到很多东西，结果光想着去学习记忆，却忘了准备自己的故事了，人事喊了两遍他的名字，他不得已清了清嗓子，开始了自己的讲述。

……

各位领导各位前辈，因为我没有在房地产做过销售，没有自己的成功案例，我讲一下自己的亲身经历吧。

还是2008年底，那时赶上金融危机，作为改革开放前沿的深圳经济形势也不容乐观，许多企业、工厂裁员，也仍旧躲不过倒闭的下场。

我去看房子，只进了一家就被气回家了。

接待我的女销售员，人长得蛮好看，就是眼睛长到了头顶上，介绍都不耐心认真，问了我几个问题之后，听说我不太考虑贷款，要一次性，就对我爱理不理了。

那个时候的我，满脸胡渣，穿得随意，说话也嘻嘻哈哈，怎么看都不像能一次性买得起房子的人。

我也有些被气着了，心想，那么多地方有房子可买，大爷非要在你这里受气不成。

于是我回到了租房，心想明天有空再去另外一家看看得了。

第二天出门的时候，我手贱，路过时常经过的那家报刊亭，顺手拿了一份特区报，报纸上醒目的地方大概写着“金融危机来了，年后房价势必下跌，请大家持币观望”

，我觉得官媒都这么说了，不如观望观望。

结果，回到湖南过了一个年过去后，我看中的那个盘房价居然涨了2000多快3000，我刚好凑够的全款几乎变成了半款。

我暗自想，只差一个月，就涨这么多，我现在买，我就是个大棒槌！

但是出于要装成有素质，我跟那个妹子说，我钱不够，年前可以一次性现在不够了，我再辛苦一年，年底买吧。