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第201章 低端销售与高端销售（第2页）

说完她自己也忍不住笑了起来。

夏晓禾无奈的笑了笑，才说：“其实不管男人还是女人，能让他们长久满足的，是更高层次的需求。”

夏晓禾想起了专业课上老师讲的马斯洛需求层次，在酒桌上被漂亮的年轻姑娘夸奖两句，甚至更进一步，也不过是最低层次的生理需求，而在之上是安全需求，安全需求之上则是归属需求和尊重需求，而最顶端的则是价值需求，这上面的几种需求，每一种能够带来的愉悦感都远比生理需求要强，而且逐步递增。

但这些需求如何满足呢？

它跟一样东西是相生相伴的，那就是地位的提升！

地位的提升，带来的是更大的尊重，更大的安全感，甚至自我价值的实现！

这套理论对于丽娜来说有一些复杂了，所以夏晓禾决定用最简单的语言说清楚。

她说：“对于男人来说，更大的满足是权力，是升职，是被提拔，是掌控更大的资源，你认可吗？”

丽娜愣了一下子。

夏晓禾又说：“就比如一边是做好了这个项目，被上面的领导赏识给你提拔，一边是选择一个很懂得哄你，讨你欢心的女销售，但是选择了她的方案，你未必会得到上面的赏识，你觉得领导会选择哪一个呢？”

丽娜愣住了，在她社会上打拼的这几年，接触的人层次没有那么高，而自己卖的东西也牵扯不到那么复杂的东西，她便从来没有往那种角度上思考过，夏晓禾的这番话从另一个角度给她剖开了这个世界运行的更深层次的底层逻辑。

夏晓禾继续说：“所以我们如果真的要把这套方案给卖出去，一定要真正找到决策者的需求和痛点，如果找不到，只是给他提供一时的情绪价值的话，最终只会让自己很累，但却达不到想要的效果。”

夏晓禾见丽娜已经完全沉默下来，认真思考着自己说的话，明白自己的话总算是被她给听进去了，这才继续说道：

“我认真研究了锦东古城管理局的组织架构，还有他们的资金来源，试图要找出他们真正的痛点。

但是有一点，丽娜姐你说的是正确的，我们还是要从具体的个人入手。

这个项目，有几个关键的人物要拿下。

首先第1个是评价专业技术分的，技术分占比是50%，跟商业分是权重相同的。

负责技术分打分的是景区信息中心的主任，以及几名跟锦东古城景区对口联系的高校派出的教授评委，但其中话语权最重的还是信息中心的主任。

这位信息中心的主任，到底是一个什么样的态度很重要？所以我们必须要想办法跟这位主任接触一下。”

夏晓禾一边说，一边在笔记本上写下“信息主任”

几个字，然后用笔圈起来标注为重点。

随后夏晓禾又说：“除了技术分，接下来就是商业分了。

商业分其实没有那么重要，因为这东西就是看报价，我们的报价越低商业分就越高。

在满足招标要求的所有参数和功能的条件下，报价越低，分数越高，这一块儿是没有太多辗转空间的。”

顿了一下，夏晓禾又说：“但是呢，丽娜姐你也知道这个社会远比我们想象的要复杂一些。

就算在技术分和商业分都占优的情况下，也不一定能够中标。

就是因为真正的决策者，总能找一些出其不意的理由，来选择他真正青睐的方案。

而这个真正的决策者，毫无疑问是管理局的局长。”

说到这里，夏晓禾又在笔记本上写下“管理局局长”

，打了一个圈，说：“所以这位局长我们也要想办法去接触的，至少要弄清楚这位局长对这套系统的关注点在哪里。”

听夏晓禾说完，丽娜整个人都呆住了。

过了一阵子才将笔记本拿过来，看着上面的文字，表情复杂地问：“这些理论你是从哪儿得来的？”

夏晓禾轻轻笑了笑说：“自己总结的，我也卖了挺多东西的。”

她回想起很久以前李旭跟她说过的一句话，李旭说：“低端的销售靠提供情绪价值，而高端的销售则是玩弄客户的痛点和需求。”

仅仅靠酒色就能拿下的客户，也不会是什么大生意。

丽娜深吸一口气，认真地说：“行，那我听你的，你说怎么干我就跟你怎么干，我们接下来干什么？”

夏晓禾抿着嘴思考了一下，说：“开标在即，我们先把他们景区的痛点收集一下，然后想办法去接触一下我刚才说到的这两个人。”

（本章完）