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在你面前放三杯水,一杯冷水,一杯热水,还有一杯是温水。
如果让你将手先放入热水中,再放入温水中,你肯定会觉得温水凉;如果先让你把手放入冷水中,再放入温水中,你肯定会觉得温水热。
同一杯温水,会给人两种不同的感觉,这就是心理学上的“冷热水效应”
。
为什么会出现这种现象呢?
心理学家指出,冷热水效应的出现,是由于人们的预期心理在起作用。
当人们把手放入水杯时,很快会适应水杯里水的温度,这种适应会让人对后面要感受的水温形成一个预期,那就是以现在所感受到的温度为基准。
如果再次感觉到的水温不符合这个预期,个体就会感觉到超过实际温差的差别,所以同样一杯温水会感觉到冷和热两种不同的感觉。
人与人之间利益的博弈,就像是一场谈判,而这场谈判,很可能就是冷热水效应的具体化。
比如卖衣服,如果商家卖150元就能够达到他的心理预期的话,那么他就很可能给买家报200元,而买家认为高,于是就开始讨价还价。
经过几轮还价,最终以180元成交,商家在达到自己预期的同时,还多赚了30元。
试想,如果商家在一开始就报价150元,根据惯性思维,买家仍然会还价,其结果很可能是成交失败。
再在比如商业谈判中,一方把标的价喊的很高,这样就会使对方低价成交的心理预期大大降低,而最终谈判的价格,可能是在喊价方的预期之上,而又让对方感觉捡了个便宜。
人们在判断某事物时,总要无意中进行相互比较。
有时我们在说服对方为我们提供某些帮助(温水)时,不妨用另一件更困难的事(冷水)作反衬,出于趋利避害、两难当中取其易的本能,对方会痛快地答应我们的请求(温水)。
老刘和老马同在一家大型化工厂上班,他们俩是厂子里的谈判高手,人称黄金搭档。
只要他俩一出马,几乎没有谈不成的业务,因此,俩人深得公司员工的尊重和信赖。
他们俩谈判有一个秘诀,就是十分擅长运用冷热水效应去说服对方。
谈判开始的时候,总是先由老刘提出非常苛刻的要求,首先在心理上把对方压倒,让其惊惶失措,灰心丧气。
当对方感到“山穷水尽疑无路”
时,老马就出场了,他会和颜悦色地提出了一个折衷的方案——这个方案也就是他们谈判的目标方案。
面对这个“柳暗花明又一村”
,即使折中方案中有一些不利于对方的条件,对方也会大喜过望,认为折衷方案非常好,从而愉快地签订合同。
他们的这种谈判技巧非常奇妙,预设的苛刻条件大大降低了对方的预期,使得对方毫不犹豫地同意那个折衷的方案。
这种谈判技巧,在他们的经商洽谈中发挥了巨大的作用。
“先冷后热”
正是老刘和老马的谈判之策,这符合人们的心理——总比一点好处也没有好多了。
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