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水温升到99度时,还不是开水,其价值有限;若再添一把火,在99度的基础上再升高1度,水就会沸腾,可以用来发动机器,可以用来煮面等,获得潜在的经济效益。
这最后的1度是水沸腾的关键因素,1度能使水发生质的变化,从液体变化为气体。
在心理学中,人们把关键因素所引起的本质变化现象,称之为沸腾效应。
在人际交往的沟通说服中,可以把说服对方的过程比做一锅水的烧开过程,而那令水沸腾的关键1度就是对方的信服点。
只有通过不断添火加柴,为水加热,即反复刺激直到对方的信服点,才能产生沸腾效应,成功说服对方。
有一对夫妻去看房子,由于妻子很喜欢游泳池,先生在去之前告诫太太说:“你不要让业务员知道你喜欢什么,以免我们不容易杀价。”
但看房的时候,妻子不经意间就流露出了对游泳池的特殊喜爱,这点被细心的营业员看在了眼里。
看了几套房子后,先生都不太满意,于是说:“啊,这房子漏水。”
营业员假装没有听到,对太太说:“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”
先生又说:“这个房子好像那里要整修。”
业务员只顾着跟太太说:“太太,你看看,从这个角度可以看到后面的游泳池。”
业务员不断地说这个游泳池的事,最后太太说:“对!
对!
对!
游泳池!
买这个房子最重要的就是这个游泳池!”
于是就买下了这套房子。
妻子喜欢游泳池,这就是她的信服点,营业员所利用的正是这一点。
通过对对方信服点的反复刺激,说服对方容易起来。
有时候会碰上天生的顽固派,他们很难被任何事情打动,也习惯于拒绝那些想要说服自己的人。
对于这样的人强迫他们接受自己的观点是不可能的,先从他认可的地方着手,先让他说“是”
,然后再慢慢将对方引入你的话题,让对方在“是”
的基础上同意。
这也是刺激对方信服点的一个方法。
阿立森一位电器公司的推销员,在他负责的区域里有一个固执的李姓工程师,该电器公司很想卖东西给他。
但是,阿立森的前任找他谈了十年却一点结果也没有。
当阿立森接受这个区域时,一连去找了他三年,都拿不到订单。
最后,在十三年的拜访和谈话之后,这个人买了几个发动机。
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