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第六十六章 博弈无处不在（第2页）

三、讨论并回答投资人的相关问题；

这个环节看似普通，但基本上就能决定，投资人是否会在内部立项（Memorandum）。

投资人会通过讨论环节，来观察创业者对业务、市场的判断和了解程度。

并结合对项目所处市场领域和竞争格局，进行初步调研分析，以做出项目通过，还是放弃的初步决策；

如果创业者有自信，也可以在这个环节中，通过提问的方式，更多的了解投资人的倾向、疑惑和关注点。

从而判断，是否将该投资人或机构，作为本次融资的主要目标。

四、签署投资意向书投资条款清单（term?sheet?of?equity?investment，TS）。

拿到TS，就算是融资进入了实际操作阶段。

也是融资过程中，比较重要的博弈阶段。

创业者可以从TS中看出投资人关注的焦点，并判断哪些条款是风险，哪些是条款必须争取的，针对性的为谈判做好准备。

这个阶段的博弈焦点，就在于底线和关键条款的双方认可度上。

创业者要做好准备，为了拿到投资人的钱，我可以做到的最大妥协是多少？

不能退让的底线，必须在这个阶段就提前说明。

就像隋波之前自己定下的底线：融资股权比例、AB股投票权、拒绝对赌条款。

这三条如果不能在TS中体现，那么就可以让对方出局了。

否则即使后面进入谈判环节，也不过是浪费时间。

投资人也会在这个阶段开始考虑，为了得到实质的利益或股份，可以付出的最大妥协是多少？

如果投资人真的看好这个项目，投资意愿强烈，又能够被创业者坚持的理由所说服。

那么接下来的谈判，就会轻松很多。

因为双方将不会存在不可调和的冲突。

剩下的条款，都是可以通过谈判和彼此妥协来解决的。

五、就融资协议进行正式谈判；

这是融资过程中最重要也最致命的环节。

双方将会就融资框架、公司的估值、股权的划分、董事会席位，以及一些协议中的特别条款（如一票否决权、优先清算权、反摊薄条款、对赌条款等等）进行谈判，反复博弈。

因为这些条款一旦确定，基本上就确定了创业公司接下来的顶层架构，很难再调整。

创始人需要保证公司的控制权、控制董事会；

保证不会因融资，影响之后公司的运营权；

投资人也需要保证自己的投资受到保护，保证对公司运营有监管权力；

对于创业者而言，既要努力将融资继续推动下去，还需要保证自己的权利不受侵害，规避掉协议中的陷阱和风险。

这就需要创业者有清晰的认知和底线。

同时具备高超的谈判技巧，极强的说服能力。

这也是最考究功夫的地方！

在隋波前世所知道的融资案例中，在一次谈判之后，投资人放弃投资的例子，简直不要太多！